Quante volte ci siamo resi conto  che  avremmo  potuto  raggiungere  i  nostri obiettivi  se  solo  fossimo  stati  più convincenti con  il  nostro  capo? Quanto spesso abbiamo desiderato di poter  capire  chiaramente  le  esigenze  del  nostro  cliente in  modo  da  poter formulare un’offerta  a  prova  di  bomba? E quel colloquio di feedback che abbiamo  in  programma di  fare  con  il  nostro  collaboratore, siamo  certi  di  riuscire a  dargli  il  giusto  input  nel  modo  migliore , senza  rischiare che  si  metta  in  difensiva ?

 

 

Persuadere

L’organizzazione è un sistema complesso di strutture e persone in relazione fra loro,  e  il  filo  conduttore che  le  lega è un particolare collante chiamato  comunicazione: elemento  fondamentale  dell’approccio  strategico è  l’utilizzo deliberato  della  comunicazione  persuasoria, veicolo fondamentale  per  produrre  cambiamenti  ed  effetti  positivi  nella  realtà  organizzativa e  nell’approccio  fra  l’organizzazione  stessa e  la  realtà a  cui  fa  riferimento.

 

La tecnica

Il dialogo strategico è il mezzo raffinato con cui guidare il processo: l’intervento induce  cambiamenti  mentre  esplora, conducendo  l’interlocutore, attraverso  la  gestione  e  l’utilizzo  delle  sue  stesse  resistenze, a  condividere  contenuti  e  soluzioni  modificando  e  arricchendo  la  propria  percezione.

 

In sintesi il Dialogo Strategico fornisce strumenti concreti e immediatamente utilizzabili per sviluppare le  capacità  di persuadere e comprendere, e in  particolare:

 

  • La capacità di porre all’interlocutore domande che portino in modo più rapido  ed  efficace  ad  individuare  le  informazioni rilevanti
  • La capacità di costruire e  mantenere  con  l’interlocutore  un  positivo rapporto  di  comunicazione mantenendo  la guida  della  relazione
  • La capacità di individuare i bisogni dell’interlocutore e modificarne l’atteggiamento superandone  le  resistenze
  • L’individuazione di strategie vincenti nella definizione delle alleanze e delle coalizioni in  situazioni  di  gruppo

 

Ma come si fa a ottenere tutto questo? Gli elementi chiave del Dialogo Strategico sono:

 

  1. Le domande a illusione di alternativa e la riformulazione.
  2. Ristrutturazione, evocazioni, metafore e linguaggio suggestivo.
  3. La gestione fluida e inapparente delle resistenze
  4. La prescrizione finale attuata come scoperta congiunta

 

Applicazioni

Le possibilità di applicazione di questo  strumento  sono  molteplici , così  come  molteplici  sono  le  occasioni  di comunicazione proprie  dell’ambito  organizzativo, e in  tutte  il  dialogo  strategico rappresenta  una  modalità  relazionale  risolutiva  ed  efficace : dalla  comunicazione  interna (colloqui  con  capi  e  collaboratori) a  quella  verso  l’esterno  dell’organizzazione   (incontri con  clienti e  fornitori), da situazioni  di  colloquio  a  due (restituzione  di un  feedback) a quelle collettive (riunioni e  presentazioni), da  situazioni  in  cui  è  necessario  raccogliere  informazioni  chiare  in  tempi  brevi (come  in  un  colloquio  di  selezione), ad  altre  in cui  è  importante l’aspetto  della  persuasione, dell’accordo, della negoziazione, della ricerca di aree di intesa più ampie di quelle immediatamente e abitualmente disponibili. In tuti questi casi il Dialogo Strategico apre nuovi orizzonti mai visti prima.